Motivasi dan keterliba tan

MOTIVASI

A. Pengertian Motivasi

          Motif seringkali diartikan dengan istilah dorongan, dorongan atau tenaga tersebut merupakan gerak jiwa dan jasmani untuk berbuat. Jadi motif tersebut merupakan suatu pengendali yang menggerakan manusia untuk bertingkah laku dan di dalam perbuatannya itu mempunyai tujuan tertentu. Setiap tindakan yang dilakukan manusia selalu dimulai dengan motivasi (niat). Menurut Mitchell (dalam winardi, 2002) motivasi mewakili proses-proses psikologikial, yang menyebabkan timbulnya, diarahkannya, dan terjadinya persistensi kegiatan-kegiatan sukarela (volunter) yang diarahkan ke tujuan tertentu.   

         Sedangkan menurut Gray (dalam winardi, 2002) motivasi merupakan sejumlah proses yang bersifat internal atau eksternal bagi seorang individu, yang menyebabkan timbulnya sikap antusiasme dan persistensi dalam hal melaksanakan kegiatan-kegiatan tertentu. Soemanto (1987) secara umum mendefinisikan motivasi sebagai suatu perubahan tenaga yang ditandai oleh dorongan efektif dan reaksi-reaksi dalam mencapai tujuan.Karena kelakuan manusia itu selalu bertujuan, kita dapat menyimpulkan bahwa perubahan tenaga yang memberi kekuatan bagi tingkah laku mencapai tujuan telah terjadi di dalam diri seseorang.

Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah energi aktif yang menyebabkan terjadinya suatu perubahan pada diri seseorang yang nampak pada gejala kejiwaan, perasaan dan juga emosi sehingga mendorong individu untuk bertindak atau melakukan sesuatu dikarenakan adanya tujuan, kebutuhan, keinginan yang harus terpuaskan. Motivasi merupakan masalah kompleks dalam organisasi, karena kebutuhan dan keinginan setiap anggota organisasi berbeda satu dengan yang lainnya. Hal ini berbeda karena setiap anggota organisasi adalah unik secara biologis dan psikologis dan berkembag atas dasar proses belajar yang berbeda pula.

B. Dinamika Proses Motivasi

Proses terjadinya motivasi adalah sebagai berikut:

• Tujuan, perusahaan harus bisa menentukan dahulu tujuan yang ingin dicapai baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

• Mengetahui kepentingan, perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen jangan hanya dilihat dari kepentingan perusahaan saja.

• Komunikasi efektif, melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan daan apa yang harus mereka dapatkan.

• Integrasi tujuan, proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar sedangkan tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

• Fasilitas, perusahaan memberi fasilitas agar konsumen mudah untuk mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan.

C. Tujuan motivasi konsumen

• Meningkatkan kepuasan

• Mempertahankan loyalitas

• Efisiensi

• Efektivitas 

• Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

D. Asas motivasi

Asas motivasi dapat dibagi menjadi empat seperti berikut ini:

• Asas Mengikutsertakan, artinya mengajak karyawan untuk ikut berpartisipasi dan memberi kesempatan kepada karyawan untuk mngajukan pendapat, rekomendasi dan proses pengambilan keputusan.

• Asas Pengetahuan, artinya memberi penghargaan, pujian dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada karyawan atas prestasi yang telah dicapainya.

• Asas Wewenang yang didelegasikan, artinya memberikan kewenangan dan kepercayaan diri kepada karyawan bahwa kemampuan dan kreatifitasnya dapat melakuakan tugas yang baik.

• Asas adil dan layak, artinya alat dan jenis motivasi harus berdasarkan keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.

• Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mencapai tujuan dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan imbalan atau dengan kata lain dapat saling menguntungkan kedua belah pihak.

E. Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

            

         Motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang (konsumen). Sedangkan pengertian dari kebutuhan itu adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan muncul karena konsumen merasa ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan (feel needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan manfaatnya. Kebutuhan ini dibagi menjadi dua antara lain:

• Kebutuhan Uilitarian, yaitu kebutuhan yang berdasarkan pada manfaat fungsional dan karakteristik.
• Kebutuhan Hedonik, yaitu kebutuhan yang berdasarkan pada sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi.

Tujuan dan kebutuhan merupakan dua hal yang saling berkaitan,tujuan timbuk karena adanya suatu kebutuhan. Maka untuk memenuhi kebutuhannya konsumen harus memiliki tujuan untuk melakukan tindakannya sehingga kebutuhan mereka akan terpuaskan. 

           Motivasi mempunyai hubungan yang erat dalam penelitian konsumen, karena motivasi adalah apa yang merangsang semua kegiatan manusia. Proses motivasi dipengaruhi atau ditimbulkan oleh ketegangan untuk menciptakan suatu kepuasan. Semua orang pasti akan berusha untuk mengurangi ketegangan tersebut, kebutuhan yang ada pada akar motivasi terdiri dari berbagai jenis dan banyak macamnya. Kebutuhan dapat bersifat positif, negatif, utilitarian, hedonik sehingga tujuan yang dirumuskan oleh seseorang memiliki banyak tujuan, dan tujuan-tujuan tersebut tidak akan pernah berakhir sehingga terkadang kegagalan dalam memenuhi kepuasan membuat sebagian orang (konsumen) merasa frustasi. Seseorang dapat menangani hal ini dengan menargetkan pengganti atau tujuan-tujuan yang terkait dengan membangun mekanisme pertahanan seperti agresi, regresi, rasionalisasi dan penarikan. 

           Hal ini sangat penting bagi pemasar untuk mengetahui motif yang mempengaruhi konsumen ketika mereka memulai dan mengarahkan semua perilaku manusia (termasuk perilaku konsumen). Banyak psikolog seperti McGuire yang menoba menggunakan model koma empat untuk menjelaskan pemasar bahwa konsumen dipengaruhi oleh kombinasi kebutuhan dan tidak perlu tunggal. Sedangkan Murray mencoba daftar 27 motif dan menyatakan bahwa aorang memiliki satu set kebutuhan yang sama, namun mereka memprioritaskan berbeda.     

           Teori motivasi juga membantu pemasar dalam memahami bagaimana konsumsi konsumen dipengaruhi oleh kebutuhan mereka. Abraham Maslow mencoba untuk mengatur kebutuhan yang signifikan tersebut menjadi hirarki lima tingkat, tergantung pada kepentingan relatif perlu seseorang. Dengan motivasi yang seperti pengaruh besar pada pola konsumsi pelanggan, ada kebutuhan yang kuat untuk mempelajarinya sebagai bagian dari riset pemasaran. teknik kualitatif pengamatan, kelompok fokus dan wawancara mendalam dan analisis yang digunakan untuk memahami motif laten dari konsumen. Tingkat keterlibatan (bagaimana konsumen tertarik tentang sebuah produk) menentukan tingkat motivasi konsumen harus membeli produk tersebut. Sumber rangsangan dan situasi khusus konsumen di saat datang ke dalam kontak dengan produk juga menentukan tingkat keterlibatan. Hal ini bisa bervariasi dalam derajat, yaitu keterlibatan pelanggan bisa berada pada tahap dasar (itu bisa pasif atau rendah), di sisi lain keterlibatan bisa aktif atau tinggi.

F. Klasifikasi Motif

Klasifikasi motif dibagi menjadi enam jenis yaitu:

• Motif Primer dan Motif Sekunder. Pengkalsifikasian motif menjadi motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan motif. Suatu motif disebut motif primer bila dilatar belakangi oleh proses di dalam tubuh. Dengan kata lain, motif primer itu bergantung pada keadaan organisme individu, yang termasuk pada golongan primer adalah lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme individu. Misalnya bayi yang baru saja dilahirkan tidak mempunya motif yang sekunder karena dia belum mempunyai pengalaman apapun. Makin bertambah usia seseorang yang berarti makin bertambah pengalamannya dan makin bertambah pula hal-hal yang dipelajari sehingga makin banyak seseorang mempunyai motif sekunder.

• Motif Intrinsik dan Motif Ekstrinsik. Motif intrinsik yaitu motif-motif yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar, misalnya orang yang gemar membaca tanpa ada yang mendorongnya maka dia akan mencari sendiri buku-buku untuk dibacanya. Sedangkan motif ekstrinsik adalah motif yang berfungsi karena adanya rangsangan dari luar, misalnya sesorang melakukan sesuatu karena untuk memenangkan hadiah yang khusus ditawarkan untuk perilaku tersebut.

• Motif Disadari dan Motif tidak disadari. Motif disadari yaitu motif yang menggerakan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif tidak disadari yaitu motif yan menggerakan individu untuk bertingkah laku di luar kesadarannya.

• Motif Tunggal dan Motif Bergabung. Berdasarkan banyaknya motif yang bekerja di belakang tingkah laku manusia, motif dapat kita bagi menjadi motif tunggal dan motif bergabung. Motif kegiatan-kegiatan kita bisa merupakan motif tunggal ataupun motif bergabung. Misalnya, membaca surat kabar atau membaca artikel tertentu yang berhubungan dengan tugas mata kuliah dan tugas kantor.

•  Motif Mendekat dan Motif Menjauh. Suatu motif disebut motif mendekat bila reaksi terhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus. Sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yag datang bersifat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang. Stimulus menimbulkan respon mendekat disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut respon negatif. Respon mendekat maupun menjauh ini bisa diperoleh dengan pengalaman maupun tanpa penglaman, dengan kata lain yang menimbulkan reaksi mendekat itu dapat berupa motif primer maupun sekunder.

• Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis. Motif biogenetis yaitu motif yang berkembang pada diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis. Contohnya lapar, haus, nafas, seks dan buang air. Motif sosiogenetis yaitu motif-motif yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungn kebudayaan tempat orang itu tinggal dan berkembang.Sedangkan motif teogenetis yaitu motif yang berasal dari interaksi anatara manusia dan Tuhan seperti yang nyata dalam ibadahnya dan dalam kehidupan sehari-hari saat dia berusaha merealisasikan norma-norma agam tertentu.

G. Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

Metode atau cara yang biasa digunakan dalam pemberian motivasi adalah sebagai berikut:

• Metode Langsung adalah motivasi langsung yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan serta penghargaan terhadap pelanggan.

• Metode Tidak Langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain-lain.

Sedangkan bentuk motivasi dibagi menjadi dua yaitu:

• Motivasi Positif, dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberi diskon, hadiah dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada differensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

• Motivasi Negatif, dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, sehingga mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melakukan pembelian.

H. Hirarki Kebutuhan Maslow

Abaraham Maslow membuat hipotesis bahwa dalam setiap diri manusia terdapat liam kebutuhan, yaitu fisiologis (rasa lapar, haus, sekdual), rasa aman (rasa ingin dilindungi dari ancaman dan bahaya), sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan dan persahabatan), penghargaan (faktor penghargaan internal dan eksternal), dan aktualisasi diri (pertumbuhan pencapaian potensi seseorang dan pemenuhan diri sendiri).

Maslow memisahkan lima kebutuhan ke dalam urutan atau tingkatan-tingkatan dari yang paling rendah (bawah) sampai yang paling tinggi (atas). Kebutuhan fisiologis dan rasa aman di deskripsikan sebagai kebutuhan tingkat bawah sedangkan kebutuhan sosial, penghargaan dan aktualisasi diri sebagai ebutuhan tingkat atas. Perbedaan antara kedua tingkat tersebut adalah dasar pemikiran bahwa kebutuhan tingkat atas dipenuhi secara internal sedangkan kebutuhan tingkat bawah dipenuhi secara eksternal.

I. Teori-Teori Kebutuhan

Teori Maslow

Teori ini berusaha menjelaskan mengapa setiap orang didorong oleh kebutuhan teretentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hirarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. (1) Kebutuhan fisiologis, (2) kebutuhan keamanan, (3) kebutuhan sosial, (4) kebutuhan akan penghargaan, dan (5) kebutuhan aktualisasi diri. Orang-orang akan berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebih dahulu, ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting maka dia akan berusha memuaskan kebutuhan penting berikutnya. Misalnya pria yang kelaparan (kebuthan 1)  tidak akan tertarik pada kejadian erbaru di dunia seni (kebutuhan 5), atau pada bagaimana dia dipandang orang lain (kebuthan 3 atau 4), atau bahkan apakah dia menghirup udara yang bersih (kebutuhan 2) tetapi ketika dia mempunyai cukup makanan dan air, kebutuhan berikutnya akan menjadi relevan.

Teori Hezberg

Frederick Hezberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi pembelian  sehingga harus ada satisfier untuk melengkapinya. Misalnya, komputer yang tidak disertai jaminan akan menjadi ketidakpuasan. Tetapi kehadiran jaminan produk tidak akan bertindak sebagai kepuasan atau motivator pembelian, karena jaminan produk bukan sumber kepuasan intrinsik dan kemudahan penggunaan akan menjadi kepuasan. Teori Hezberg mempunyai dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan (misalnya kebijakan layanan yang buruk) meskipun hal ini tidak akan menjual produk, hal ini mengakibatkan produk tidak mudah dijual. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

J. Kelebihan dan Kekurangan Teori-teori Motivasi.   

        

      Kelebihan Teori Maslow

• Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.

•  Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.

•  Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.

• Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.

•  Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

      Kelebihan Teori Hezberg

• Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi – rekomendasinya..

• Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.

• Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.

• Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi karyawan.

     Kekurangan teori Maslow

• Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

•  Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

      Kekurangan teori Hezberg

•  Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.

• Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.

•  Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.

•  Teori itu tidak konsisten ddengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.

Riset atau Penelitian Motivasi

Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive”  yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.

KETERLIBATAN

A. Pengertian Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian. Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. Keterlibatan konsumen adalah pribadi yang dirasakan penting dan atau minat konsumen terhadap perolehan, konsumsi dan di posisi barang jasa atau ide.

B. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen berniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

C. Desain Arti Akhir Bagi Keterlibatan

Konsumen dapat mengkombinasikan ketiga jenis pengetahuan produk untuk membentuk suatu jaringan asosiatif sederhana yang disebut rantai arti akhir. Rantai arti akhir adalah suatu struktur pengetahuan yang menghubungkan pengetahuan konsumen tentang ciri produk dengan pengetahuan konsekuensi dan nilai. Kita dapat menciptakan suatu arti akhir yang lebih rinci dengan membagi tingkatan ciri, konsekuensi dan nilai ke dalam dua kategori. Rantai arti akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996):

D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

 Sedangkan Faktor-faktor yang mempengaruhi keterlibatan konsumen adalah:

• Jenis produk yang menjadi pertimbangan
• Karakteristik komunikasi yang diterima konsumen
• Karakteristik situasi dimana konsumen beroperasi
• Kepribadian konsumen 

E. Beberapa Faktor Anteseden Dari Keterlibatan

• Faktor-faktor pribadi,  Faktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi. Contoh : Richins dan bloch memperlihatkan bahwa beberapa konsumen adalah penggemar mobil, yang mengikut perlombaan dan reli serta berlangganan majalah mobil. Yang lain menggunakan mobil mereka terus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatan melalui ketidakpedulian akan mobil pada umumnya.
• Faktor produk , Produk sebenarnya tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.
• Faktor situasi Keterlibatan situasi operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil pembelian dipecahkan. Contohnya seperti busana yang sedang trendy di mana keterlibatan tinggi pada awalnya, tetapi akan berkurang sesudah barang tersebut dikenakan terus menerus dan mode mulai berubah.

F. Bentuk dan Keterlibatan dan Hasil

Konsumen juga dapat terlibat dengan produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai produk atau merek dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.

G. Mengukur Keterlibatan

• Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

• Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

• Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.

• Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang bersangkutan.

H. Pertanyaan Kajian dan Diskusi

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen (Consumer Behaviour)?
2. Siapa yang tertarik pada perilaku konsumen?
3. Apa hubungan antara perilaku konsumen dengan strategi pemasaran?
4. Jelaskan ruang lingkup dari perilaka konsumen!
5. Jelaskan pentingnya analisis perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran!
6. Jelaskan faktor-faktor yang mempenRaruhi perilaku konsumen!