Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

A. Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen dan Faktor-Faktor Yang   Mempengaruhinya

           

Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Dalam menetukan sebuah pilihan, pasti terdapat beberapa alasan atau faktor yang menjadi sebuah pertimbangan bagi setiap orang untuk mengambil suatu keputusan. Begitu pula bagi konsumen, setiap konsumen pasti mempunyai penilaian tersendiri sebelum mereka memutuskan untuk membeli sebuah produk baik itu dari kualitas, harga, tampilan, tampilan kemasan dan lain-lain. Karena produk yang mereka beli nantinya akan digunakan atau dikonsumsi untuk pemenuhan kebutuhan masing-masing, untuk itu perlu dilakukan pemikiran yang sangat matang bagi konsumen dalam membeli sebuah produk sehingga produk tersebut dapat memberi kepuasan bagi konsumen itu sendiri.

Dari semua faktor tersebut pasti terdapat hal-hal lain yang menjadi pendorong yang dapat mempengaruhi pemikiran konsumen dalam mengambil keputusan, baik itu dari pengaruh dari dalam maupun dari luar. Terdapat dua sifat atau faktor alamiah yang mempengaruhi pilihan konsumen, faktor individual artinya pilihan untuk membeli sebuah produk dengan merk tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen tersebut (diri sendiri). Faktor kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen baik itu keluarga, teman, tetangga dan lain-lain yang menjadi orang terdekat dari konsumen. Kedua faktor tersebut merupakan faktor alami paling dominan yang dapat mempengaruhi pemikiran konsumen dalam membeli sebuah produk.

Selain faktor alamiah di atas terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yaitu:

• Faktor Kebudayaan, kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar dan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

• Faktor Sosial, kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat meengubah posisi sosial mereka. Contohnya, kelompok, keluarga, peran dan status

• Faktor Pribadi, faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Contohnya, umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, pendapatan, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.

• Faktor Psikologis, faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan dating Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting. Contohnya, motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.

B. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

          

Proses psikologis dasar meminkan peran penting dalam memahami bagaimana konsume benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.Sebelum mengambil keputusan ada lima tahap yang harus dilewati dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen, yaitu:  

• Pengenalan Masalah, proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau Kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Pemasar harus harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen sehingga mereka bisa mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
•  Pencarian Informasi, tingkat ini merupakan salah satu tingkat yang penting bagi seorang konsumen dalam mengambil sebuah keputusan. Seorang konsumen harus melakukan survei ke beberapa toko dan membandingkan beberapa merek agar benar-benar mendapatkan sebuah produk yang berkualitas. Sumber informasi yang dapat dijadikan acuan oleh konsumen diantaranya adalah pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), Komersial (iklan, situs web), Publik (media massa, organisasi), Eksperimental (penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk).
• Evaluasi Alternatif, setelah mendapatkan informasi hal yang harus dilakukan oleh konsumen adalah melakukan penilaian atau evaluasi terhadap sebuah produk. Beberapa konsep dasar yang akan membantu konsumen untuk memhami proses evaluasi adalah konsumen berusaha untuk memuaskan kebutuhan, mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan konsumen melihat sebuah produk sebagai sekelompok atribut yang mampu menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebuthan.
• Keputusan pembelian, dalam tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi antarmerk dalam kumpulan pilihan, konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merk yang paling disukai. Untuk melakukan atau mengambil sebuah keputusan konsumen dapat membentuk lima subkeputusan yaitu merek, penyalur, kualitas, waktu, metode pembayaran. 
• Perilaku Pasca Pembelian, setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal yang menyenagkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut. Oleh karena itu konsuemn harus mengamati keputusan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

Selain terdapat lima tahapan di atsa ada berbagai bentuk atau model pengambilan keputusan, Karena keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan, Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

• Fully Planed Purchase, baik produk dan merek yang sudah dipilih sebelumnya biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif), namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga).

• Partialy Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga atau display product.

• Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian, konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian.

C. Faktor-Faktor Pemecahan Masalah Konsumen

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. 
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. 
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. 
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut. 
5. Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

D. Pengambilan Keputusan Untuk Pembelian Ulang

Struktur Keputusan Membeli

Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen:

• Keputusan tentang jenis produk, konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain.

• Keputusan tentang bentuk produk, konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).

• Keputusan tentang merek, konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

• Keputusan tentang penjualan, konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

• Keputusan tentang jumlah produk, konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

• Keputusan tentang waktu pembelian, konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

• Keputusan tentang cara pembayaran, konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

E. Diagnosa Perilaku Konsumen

Diagnosa perilaku konsumen berfungsi untuk:

• Untuk merancang strategi pemasaran yang baik. Misalnya kapan perusahaan memberi diskon untuk menarikminat konsumen.

• Dapat membantu membuat keputusan untuk kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa masyarakat akan banyak menggunakan transportasi pada saat lebaran.

• Pemasaran sosial yaitu penyebaran ide diantara konsumen dengan memahami sikap dalam menghadapi sesuatu, sesorang dapat menyebarkan ide lebih cepat dan kreatif.

Tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu:

• Pendekatan Inpertaif, pendekatan ini menggali secara dalam perilaku knsumsi dan hal yang mendasarinya.

• Pendekatan Tradisional, pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi dan kognitif, sosial, behavorial, serta dari ilmu sosiologi.

• Pendekatan Sains Marketing, pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Kepuasan konsumen merupakan masalah penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa seorang konsumen membeli suatu produk dan bagaimana konsumen itu memilih dan membeli suatu produk. Konsumen akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan yang diharapkannya. Oleh karena itu seorang konsumen akan memilih barang yang memenuhi harapannya, dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu produk. Dari perilaku konsumen menyukai produk saingan dan kurang menyukai produk yang dihasilkan suatu perusahaan.