Ibnu Agung Kurniawan: November 2013

Rabu, 27 November 2013

Komunikasi

A. Pentingnya Komunikasi

Beberapa alasan pentingnya komunikasi yaitu:

Komunikasi mendatangkan efektifas yang lebih besar.

Komunikasi menempatkan orang-orang pada tempat yang seharusnya.

Komunikasi membawa orang-orang untuk terlibat dalam organisasi dan meningkatkan motivasi untuk melibatkan kinerja yang baik danmeningkatkan komitmen terhadap organisasi.

Komunikasi menghasilkan hubungan dan pengertian yang lebih baik antara bawahan, kolega dan orang-orang di dalam organisasi dan diluar organisasi.

Komunikasi menolong orang-orang untuk mengerti perlunya perubahan.

Komunikasi meminimalkan permasalahan-permasalahan di dalam keorganisasian seperti konflik, stres, demotifasi dan loyalitas.

B. Definisi Komunikasi

Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua pihak. Aapabila tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya: stersenyum, menggelengkan kepala, dan mengangkat bahu. Cara seperti ini disebut komunikasi non verbal.

C. Proses Komunikasi

Secara ringkas proses berlangsungnya komunikasi dapat digambarkan sebagai berikut:

Komunikator (sender) yang mempunyai maksud berkomunikasi dengan orang lain, dengan mengirimkan suatu pesan kepada orang yang dimaksud. Pesan yang disampaikan itu bisa berupa informasi dalam bentuk bahasa ataupun lewat simbol-simbol yang bisa dimengerti oleh kedua pihak.

Pesan (message) itu disampaikan atau dibawa melalui suatu media atau saluran baik secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya berbicara langsung melalui telepon, surat, email atau media lainnya.

Media (channel) alat yang menjadi penyampaian pesan dari komunikator ke komunikan:

1. Komunikan (receiver) menerima pesan yang disampaikan dan menerjemahkan isi pesan yang diterimanya ke dalam bahasa yang dimengerti oleh komunikan itu sendiri.

2. Komunikan (receiver) memberikan umpan balik (feedback) atau tanggapan atas pesan yang dikirmkan kepadanya, apakah dia mengerti atau memahami pesan yang dimaksud oleh pengirim.

D. Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk merubah atau mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seserang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan komunikator.

Pada umumnya sikap-sikap individu atau kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:

1. Kognitif – perilaku dimana individu mecapai tingkat “tahu” pada objek yang diperkenalkan.

2. Afektif – perilaku dimana individu memunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.

3. Konatif – perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan atau pengetahuan sesorang tentang sesuatu dipercaya dapat mempengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya mempengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu, sehingga dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konotatif, keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

Contoh:

Budi tahu atau percaya (kognitif) bahwa mobil Mercy itu mobil yang bagus, Budi juga senang (afektif) melihat bentuk mobil tersebut saat melenggang di jalan. Tetapi Budi tidak akan membeli mobil Mercy (konatif) karena ia tidak punya uang.

Ada empat faktor utama yang menentukan keberhasilan atau ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif yaitu:

Sumber pesan (komunikator) yang mempunyai kredibilitas yang tinggi.

Pesan itu sendiri (apakah masuk akal atau tidak).

Pengaruh lingkungan.

Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang).

E. Pandangan tentang Proses Komunikasi

Komunikasi pemasaran terlalu sering hanya berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran produk, citra, atau preferensi dalam pasar sasaran. Tetapi pandangan dalam komunikasi pemasaran ini memiliki beberapa keterbatasan, terlalu pendek dan mahal, dan sebagian besar pesan jenis ini tidak sampai kepada pelanggan sasaran.

Sekarang terjadi gerakan yang memandang komunikasi sebagai pengelolaan proses pembelian pelanggan sepanjang waktu. Selama tahap sebelum penjualan, tahap penjualan, tahap pemakaian dan tahap setelah pemakaian. Dan karena setiap pelanggan berbeda, program komunikasi perlu dirancang untuk segmen, celah pasar dan bahkan individu tertentu. Dengan adanya teknologi elektronik baru, perusahaan harus bertanya bukan hanya “bagaimana kita dapat menjangkau pelanggan kita?” tetapi juga “bagaimana kita dapat menemukan cara yang memungkinkan para pelanggan kita mencapai kita?”

Dengan demikian titik awal dalam proses komunikasi adalah memeriksa semua interaksi potensial yang dimiliki pelanggan sasaran dengan produk dan perusahaan. Misalnya seseorang yang ingin membeli komputer akan bertanya pada orang lain, melihat iklan di televisi, membaca artikel di koran dan majalah, dan mengamati komputer yang dipajang di toko-toko komputer. Pemasar perlu menilai pengalaman dan kesan-kesan manakah yang berpengaruh pada berbagai tahap dalam proses pembelian. Pemahaman ini akan membantu pemasar dalam mengalokasikan dana komunikasinya dengan lebih efisien.

Untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi yang efektif. Dua unsur merupakan pihak-pihak utama dalam suatu komunikasi meliputi pengirim dan penerima. Dua unsur merupakan alat komunikasi utama meliputi pesan dan media. Empat unsur merupakan fungsi komunikasi utama meliputi pengkodean (encoding), penguraian kode (decoding), tanggapan (respons) dan umpan ballik (feed back). Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah gangguan (noise) yaitu pesan-pesan acak dan yang menyaingi dapat mengganggu komunikasi.

Model ini menekankan faktor-faktor penting dalam komunikasi efektif. Pengirim harus tahu pendengar apa yang harus dicapai dan tanggapan yang diinginkan. Mereka harus mengkodekan pesan mereka dalam suatu cara yang mempertimbangkan bagaimana pendengar sasaran biasanya menguraikan kode pesan. Mereka juga harus mengirimkan pesan itu melalui media yang efisien dalam mencapai pendengar sasaran dan membangun saluran umpan balik untuk memantau tanggapan penerima atas pesan itu. Agar suatu pesan dapat efektif, proses pengkodean dari pengirim harus berhubungan dengan proses penguraian kode oleh penerima. Artinya pesan yang terbaik adalah pesan yang disampaikan dengan tanda-tanda yang dikenali oleh penerimanya. Apabila penerima memiliki persamaan pengalaman dengan penerima pesan maka komunikasi akan lebih efektif.

Pendengar sasaran mungkin tidak menerima pesan yang dimaksudkan karena:

Perhatian selektif (selective attention) orang yang dibombardir 1600 pesan komersial dalam sehari, 80 diantaranya diperhatikan secara sadar dan hanya 12 yang memancing reaksi. Dengan demikian komunikator harus merancang pesan yang dapat menarik perhatian walaupun dikelilingi banyak gangguan.

Penyimpangan selektif (selective distortion) orang mungkin menyimpangkan pesan untuk mendengar apa yang mereka ingin dengar. Penerima telah menetapkan serangkaian sikap, yang mempengaruhi ekspektasi tentang apa yang ingin mereka dengar atau lihat. Mereka hanya akan mendengar apa yang sesuai dengan keyakinan mereka. Akibatnya adalah penerima sering menambahkan hal-hal yang tidak ada pada pesan itu (amplification) dan tidak memperhatikan hal-hal lain yang ada pada pesan itu (levelling).

Ingatan selektif (selective recall) orang akan menyimpan sebagian kecil dari pesan yang diterimanya di ingatan jangka panjang. Apakah suatu pesan akan melewati ingatan jangka pendek ke ingatan jangka panjang tergantung pada jumlah dan jenis pengulangan pesan yang dilakukan oleh penerima. Pengulangan itu (rehearsal) bukan sekedar mengulangi pesan, melainkan suatu proses yang dilakukan penerima untuk memperjelas arti informasi itu sehingga membawa pemikiran-pemikiran yang berkaitan dari ingatan jangka panjang ke ingatan jangka pendek penerima. Jika sikap awal penerima terhadap obyek itu positif dan ia mengulang argumen-argumen pendukungnya, pesan itu kemungkinana akan diterima dan selalu diingat. Jika sikap awal penerima itu negatif dan ia mengulang argumen-argumen penentangnya, kemungkinan besar pesan itu ditolak akan tetapi tersimpan dalam ingatan jangka panjang. Sikap menentang menghambat persuasi dengan cara menciptakan suatu pesan yang berlawanan. Karena terlalu banyak persuasi penerima memerlukan mengulang pemikirannya sendiri, maka yang disebut persuasi adalah persuasi diri sendiri (self persuasion).

Komunikator harus mencari sifat-sifat penerima yang berhubungan erat dengan daya persuasi dan menggunakan sifat-sifat ini untuk mengarahkan pesan dan mengembangkan media. Orang yang berpendidikan berkecerdasan tinggi dianggap lebih sulit dipengaruhi, tetapi pernyataan ini tidak meyakinkan. Orang yang memiliki konsep diri yang lemah tampaknya lebih mudah dipengaruhi, seperti juga orang yang kurang percaya diri. Namun penelitian yang dilakukan oleh Cox dan Bauer (1979:46) menunjukan hubungan kurva linear antara kepercayaan diri dengan daya persuasi, yaitu mereka yang memiliki tingkat kepercayaan diri yang sedang adalah mereka yang paling mudah dipengaruhi.

F. Memilih Saluran Komunikasi

Macam saluran komunikasi:

Saluran interpersonal dan media massa - Saluran interpersonal adalah saluran yang melibatkan pertemuan tatap muka (sumber dan penerima) antara dua orang atau lebih. Misalnya rapat atau pertemuan kelompok, percakapan langsung, pembicaraan dari mulut ke mulut dsb. Sedangkan saluran media massa adalah alat-alat penyampaian pesan yang memungkinkan sumber mencapai suatu audiens dalam jumlah besar yang dapat menembus batasan waktu dan ruang. Misalnya radio, televisi, film, surat kabar, buku dsb.

Saluran lokal dan saluran kosmopolit - Saluran antar pribadi disebut saluran lokalit apabila kontak-kontak langsung itu sebatas daerah atau sistem sosial itu saja. Sedangkan saluran melalui media massa sudah pasti bersifat kosmopolit, sebaliknya saluran media massa dapat dipastikan bersifat kosmopolit.

Dalam difusi inovasi saluran komunikasi memiliki karakter kelebihan dan kelemahan masing-masing. Oleh karena itu dalam menggunakan saluran komunikasi ini perlu mempertimbangkan berbagai hal. Hasil penelitian Rogers dan Beal (1960) berkaitan dengan saluran komunikasi menunjukkan beberapa prinsip sebagai berikut:

Saluran komunikasi massa relatif lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran antar pribadi (interpersonal) relatif lebih penting pada tahap persuasi.

Saluran kosmopolit lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran lokal relatif lebih penting pada tahap persuasi.

Saluran media massa relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran antar pribadi bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter).

Saluran kosmopolit relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran lokal bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter).

Pembedaan sifat tersebut tentu saja masih dapat diperhalus lagi, misalnya antara bentuk media massa satu dengan media massa lain mungkin ada sifat-sifat yang berbeda. Radio memiliki keampuhan tersendiri yang berbeda dengan yang dimiliki media majalah atau televisi dalam penyampaian pesan-pesan kepada penerima, begitu pula halnya dengan saluran interpersonal. Dengan memperhatikan perbedaan sifat itu, jika seseorang ingin berhasil dalam komunikasinya maka ia harus dapat memilih saluran yang tepat yang sesuai dengan tujuan komunikasi, konteks pesan dan siapa penerimanya.

G. Model Komunikasi Pemasaran

Model komunikasi pemasaran yang biasanya dikembangkan umumnya tidak jauh berbeda, model komunikasi pemasaran meliputi sender (source) yaitu pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen, dimana pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspon.

Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan (iklan, personal celling, promosi penjualan, public relatioan atau dengan direct marketing). Keseluruhan proses dari perancangan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut dengan proses encoding yaitu proses menterjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk pesan yang akan dikirmkan kepada penerima. Proses selanjutnya yaitu menyampaikan pesan melalui mlutimedia.

Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang disampaikan dalam media elektronik. Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail sedangkan pesan yang disampaikan melalui media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh bersifat detail dalam menerangkan produk karena akan memakan biaya.

H. Alat-alat Promosi dalam Komunikasi Pemasaran

Ada empat media atau alat dalam komunikasi pemasaran yaitu:

Periklanan iklan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk atau memicu penjualan yang cepat. Iklan dapat efisien menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Iklan mempunyai pengaruh atas penjualan, karena konsumen percaya bahwa merek yang diiklankan secara besar-besaran pasti menawarkan “nilai yang baik” karena banyaknya bentuk dan penggunaan iklan sulit melakukan generalisasi. Namun sifat-sifat tersebut dapat diperhatikan:

Daya sebar – iklan memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali, iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan-pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskala besar menyatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjualan tersebut.

Daya ekspresi yang besar – iklan memberikan peluang untuk mendrana trisir perusahaan tersebut dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang berseni.

Impersonalitas – pendengar tidak merasa wajib memperhatikan atau menganggapi iklan. Iklan adalah suatu monolog dihadapan dan bukan dialog dengan pendengar.

Promosi Penjualan perusahaan menggunakan alat promosi kupon, kontes, hadiah dan sejenisnya untuk menarik tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat dari pembelian. Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat yang berbeda:

Komunikasi – promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke produk tersebut.

Insentif – promosi penjualan menggabungkan suatu konsensi, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

Ajakan – Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang.

Penjualan Tatap Muka penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada oleh seorang wiraniaga atau salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas wiraniaga adalah sebagai berikut:

Memberikan informasi produk kepada konsumen

Menjelaskan manfaat produk kepada konsumen

Menjawab pertanyaan atau argumentasi dari konsumen

Mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi

Memberikan pelayanan purna jual

Hubungan Masyarakat hubungan masyarakat adalah berbagai produk untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produknya. Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus yaitu:

Kredibilitas yang tinggi – Cerita dan fitur yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan iklan.

Kemampuan menangkap pembeli yang tidak berhati-hati – Hubungan masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan.

Dramatisasi – Hubungan masyarakat memililki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

Sumber:

http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi

http://bagarsclothing.wordpress.com/2012/06/08/pengertian-komunikasi-persuasif/

http://belajarserbaneka.blogspot.com/2012/11/pandangan-tentang-proses-komunikasi.html

http://avicennaedu.wordpress.com/2013/03/23/merancang-dan-mengelola-komunikasi/

http://rifiandhika.wordpress.com/2012/11/13/definisibentuk-dan-pentingnya-komunikasi-dalam-organisasi/

Kamis, 21 November 2013

Sikap Konsumen

A. Definisi Sikap Konsumen

Engel, Blackwel, dan Miniard (1995) mengemukakan bahwa sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai. Definisi tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikolog sosial, dimana sikap memiliki tiga unsur yaitu kognitif (pengetahuan), afektif (perasaan) dan konatif (tindakan). Dapat disimpulkan bahwa sikap adalah ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, selain itu sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut. Sikap konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Mowen dan Minor (1998) menyebut bahwa istilah pembentukan sikap konsumen (customer attitude formation) sering kali mengaambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku. Kepercayaan, sikap dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk, atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk dan konsumen biasanya memiliki keprcayaan terhadap atribut suatu produk.

B. Fungsi-fungsi Sikap

Fungsi Utilitarian, yaitu merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk, atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia akan mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut.

Fungsi Ekspresi Nilai Konsumen, yaitu mengembangkan sikap terhadap suatu produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

Fungsi Mempertahankan Ego, yaitu Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderunguntuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.

Fungsi Pengetahuan, yaitu melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak reevan dengan kebutuhannya.

C. Tiga Komponen Sikap

Ada tiga komponen utama yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu:

Kognitif (cognitive) yaitu berisi kepercayaan sesorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.

Afektif (affective) yaitu menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

Konatif (conative) yaitu komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

D. Peran Sikap dalam Pengembangan Strategi Pemasaran

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap konsumen ini, para pemasar dapat mengidentifikasikan segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen. Segmentasi manfaat produk bagi konsumen merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan perilaku mereka terhadap merek. Dengan demikian akan menentukan keputusan konsumen terhadap produk tersebut.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial terutama dalam pengembangan strategi pemasaran. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu melakukan penelitian untuk mengetahui sikap konsumen. Penelitian untuk mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuisioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah didentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengemangan strategi promosi atau strategi pemasaran. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar tertentu yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka strategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat. Demikian juga untuk segmen pasar yang lain, pengembangan produk harus menyesuaikansikap konsumen agar tujuan promosi atau pemasaran dapat tercapai.

E. Hubungan antara Sikap dan Perilaku

Telah banyak penelitian menunjukkan bahwa antara sikap dan perilaku itu tidak berkolerasi, ataupun bila berkolerasi maka tidak menunjukkan arah hubungan yang kausalitas. Sebagai penyebabnya karena sikap itu memilki tiga komponen. Menurut pandangan ini (Rosenberg & Hovland, 1960) sikap itu merupakan predisposisi untuk untuk merespon sejumlah stimulus denagn jumlah tertentu. Ketiga respon tersebut antara lain afektif (perasaan evaluatif dan preferensi), kognitif (opini dan belief) serta behavorial atau konasi (over acion dan pernyataan tentang kecenderungan).

F. Memprediksi Perilaku dengan Sikap

Terdapat 6 faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku antara lain:

Tingkat keterlibatan konsumen, jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyeksikap tinggi (misalnya produk) maka perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.

Pengukuran sikap, jika pengukuran sikap valid dan reliabel serta mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya maka sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

Pengaruh orang lain, orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah sikap yang negatif dan menghasilkan perilaku yang positif

Faktor situasional, kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka atau sakit maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk mempediksi perilaku.

Pengaruh merek lain, merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku. Konsumen bisa memilih merek lain karena setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.

Kekuatan sikap, sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada konsumen.

Assael (1997) mengemukakan kondisi-kondisi yang mungkin menyebabkan kurangnya asosiasiantara sikap dan perilaku adalah sebagai berikut:

Kurangnya keterlibatan.

Kurangnya pengalaman penggunaan produk secara langsung.

Kurangnya hal-hal yang bersifat instrumental dirasakan oleh konsumen.

Perubahan kondisi pasar.

Sulit mengakses sikap pada memori.

Berkut ini adalah fakor-faktor yang mengurangi atau melemahkan hubungan antara keinginan berperilaku yang diukur dengan perilaku yang diamati:

Penghalang waktu.

Tigkat kekhususan yang berbeda.

Kejadian lingkungan yang tak terduga.

Konteks situasional yang tak terduga.

Derajat kontrol kesengajaan.

Stabilitas keinginan.

Informasi baru.

G. Model Perubahan Kepercayaan, Sikap dan Perilaku

Sejumlah kondisi yang perlu diperhatikan sehubungan dengan usaha mengubah sikap yaitu sebagai berikut:

Kepercayaan lebih mudah diubah daripada mengubah manfaat yang diinginkan, caranya mengubah citra merek melalui kampanye iklan.

Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah daripada sikap merek, kognisi lebih mudah diubah daripada afeksi.

Sikap lebih mudah diubah ketika produk adalah low involvement.

Sikap yang mudah lebih mudah dibanding sikap yang kuat.

Sikap yang dipegang oleh konsumen dengan kurang yakin dalam proses evaluasi merek akan lebih mudah dirubah.

Sikap dapat mudah dirubah jika terdapat konflik antara yang satu dengan yang lainnya seperti konflik kepentingan.

Setelah mempelajari hal diatas, maka selanjutnya pemasar harus dapat mengetahui model perubahan kepercayaan, sikap dan perilaku. Dimana dalam model ini proses perubahan dimuli dengan pesan atau komunikasi dengan maksud membujuk. Pemrosesan informasi kemudian terjadi, pada titik ini proses perubahan terjadi melalui jalur yang berbeda yaitu:

1. Jalur pengambilan keputusan

Dapat dipelajari dengan: