Kamis, 16 Januari 2014

Keputusan Pembelian Konsumen




A. Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Hasil dari aktivitas pemecahan masalah adalah solusi. Memikirkan suatu masalah sebagai sesuatu hal yang selalu buruk adalah suatu hal yang mudah untuk dilakukan, karena kita jarang mengartikan frase mengambil keuntungan dari sebuah situasi sama halnya dengan kita mengartikan frase memperbaiki sebuah situasi yang buruk. Kita akan memperhitungkan peraihan kesempatan ke dalam pemecahan masalah dengan mendefinisikan masalah (problem) sebagai suatu kondisi atau peristiwa yang merugikan atau memiliki potensi untuk merugikan bagi sebuah perusahaan atau yang menguntungkan atau memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan. Selama proses pemecahan masalah, manajer akan terlibat dalam pengambilan keputusan, yaitu tindakan memilih berbagai alternatif tindakan. Keputusan adalah tindakan tertentu yang dipilih, biasanya pemecahan satu masalah akan membutuhkan beberapa keputusan.

Menurut Hebert A. Simon Pemecahan masalah akan terlibat dalam empat hal:

  • Aktivitas intelijen – Mencari kondisi-kondisi yang membutuhkan solusi di dalam lingkungan.

  • Aktivitas perancangan – Menemukan, mengembangkan, dan menganalisis kemungkinan tindakan.

  • Aktivitas pemilihan – Memilih satu tindakan tertentu dari berbagai tindakan yang tersedia.

  • Aktivitas peninjauan – Menilai pilihan-pilihan masa lalu.


B. Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah yaitu:

  • Masalah                   

  • Desired State (keadaan yang diharapkan)

  • Current State (Keadaan saat ini)

  • Pemecahan masalah (manajer)

  • Adanya solusi alternatif dalam pemecahan masalah

  • Solusi

Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti bukan sebaliknya.

C. Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Tahapan proses pengambilan keputusan membeli

Ada 6 tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu:

      a) Pengenalan kebutuhan
Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dan keinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara tiba-tiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan megaktifkan proses kebutuhan.

      b) Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber
Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal). Konsumen mencari apa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat, maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
    
      c) Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian
Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan.

      d) Keputusan membeli
Proses dalam pengambilan keputusan membeli setelah melewati tahap-tahap sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian dan bagaimana cara pembayaran.

      e) Konsumsi
Pada tahap ini, konsumen akan menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk.
      
      f) Perilaku sesudah pembelian
Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempat keputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah adalah:
  • Trial dan Error (Coba dan Salah) – Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.  
  • Intuisi – Penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri (bisikan hati). Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman dan pengetahuan yang dimiliki.
  • Nursing Process – Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi: pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
  • Scientifik Methode (Research Process) – Proses riset atau penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

D. Implikasi pada Strategi Pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan dilakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat dilihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang kompleks, atas dasar atas dasar kebiasaan atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang kompleks pada umumnya akan menganut pola yang disajikan seperti contoh dibawah ini:
  • Kebutuhan
  • Pemrosesan informasi oleh konsumen
  • Kebutuhan
  • Pemrosesan informasi oleh konsumen
Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian dapat dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan dilayani dengan produk perusahaan.

Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.








Sumber:
http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/


Tidak ada komentar:

Posting Komentar